Wanneer mensen op basis van zwakke argumenten een standpunt moeten innemen en er vervolgens achter komen dat hun standpunt afwijkt van de mening van de overgrote meerderheid, dan voelen ze zich zelfverzekerder. Dat blijkt uit onderzoek.

Uit heel veel studies is al gebleken dat wij mensen ons laten beïnvloeden door de standpunten van anderen. Psycholoog Richard Petty wilde het eens van een andere kant bekijken. Hij liet zijn proefpersonen eerst een standpunt innemen en vertelde daarna pas wat de meerderheid daarvan vond. Daarna keek hij hoe zelfverzekerd de proefpersonen nog over hun standpunt waren.

Experiment
Petty liet de proefpersonen een verhaal horen over een fabriek waar ze later misschien konden gaan werken. Een deel van de proefpersonen hoorde een verhaal met sterke argumenten (bijvoorbeeld: flexibele werktijden) en de andere groep hoorde een verhaal met zwakke argumenten (bijvoorbeeld: het logo van het bedrijf is mooi). Zoals verwacht zagen de mensen die de zwakke argumenten te horen kregen, een baan niet zo zitten. De mensen met de sterke argumenten waren positiever.

Zelfverzekerd
Petty liet de helft van de proefpersonen vervolgens weten dat 86 procent van alle proefpersonen het met haar eens waren. De andere helft kreeg te horen dat slechts 14 procent het eens was. Deze getallen bleken vooral invloed te hebben op de mensen die op basis van de zwakke argumenten een negatief beeld van de fabriek hadden. Wanneer zij hoorden dat 14 procent het met hen eens was, voelden ze zich gesterkt in hun standpunt.

Trots?
“Mensen denken misschien: ‘Als ik de gebreken kan vinden in het standpunt dat door het overgrote deel van de mensen wordt aangenomen, dan moeten mijn gedachten wel heel goed zijn’,” bedenkt Petty. “Het kan zijn dat ze zich trots voelen, omdat ze in staat waren om het standpunt dat het overgrote deel van de mensen accepteert, te weerleggen.”

Beïnvloeding
Het onderzoek kan goed gebruikt worden om de opinie van andere mensen te beïnvloeden. Heeft u zwakke argumenten, maar wilt u anderen daar wel van overtuigen? Meld dan voordat u uw argumenten uitlegt dat het overgrote deel van de mensen het met u eens is. Uit onderzoek blijkt dat mensen een standpunt sneller overnemen als ze weten dat anderen dat ook vinden. Als u eerst de zwakke argumenten noemt en vervolgens pas meldt dat de overgrote meerderheid het met u eens is, is het volgens dit onderzoek al te laat. De melding dat ‘iedereen dit vindt’ maakt de luisteraar zelfverzekerder om het tegenovergestelde te vinden.

Heeft u sterke argumenten? Laat deze dan hun werk doen. Vertel eerst uw argumenten, zodat mensen deze alvast aan kunnen nemen. Meld daarna dat velen het met u eens zijn. Dat versterkt de positieve gevoelens die de luisteraar heeft en zal er hoogstwaarschijnlijk voor zorgen dat hij uw standpunt overneemt.