Een psychologische oplossing voor alledaagse vraagstukken

Hoe kun je meer van het leven genieten? Of waarom vraagt een bedelaar om exact 0,75 euro? Gedragspsycholoog Dan Ariely schiet te hulp!

Met namen in de Verenigde Staten is Dan Ariely een bekend figuur. Hij doet al jaren uitgebreid onderzoek naar de manier waarop mensen beslissingen nemen en schreef er de bestseller ‘Predictably irrational‘ over. Maar met die beroemdheid kwamen ook de mails van mensen die allerhande vragen aan de gedragspsycholoog hadden. Een aantal van die vragen staan centraal in de columns die hij sinds enkele jaren voor The Wall Street Journal schrijft. En de leukste, grappigste en meest interessante vragen zijn nu gebundeld in het boek ‘Ariely weet raad’. We lichten er vier uit!

1. Beste Dan, Heb jij een goed advies over hoe je lastige beslissingen moet nemen? Ik dub al heel lang over welke auto ik moet kopen en ik kan maar niet kiezen. – John

Gelukkig is de technologie die je daarvoor nodig hebt al binnen handbereik. Je hebt alleen een muntje nodig. Kies voor iedere auto een kant van het muntje en gooi het muntje hoog in de lucht. Dan kun je wachten tot het muntje is gevallen en je keuze aan het toeval overlaten. Maar ik gok zo dat je nog voordat het muntje gevallen is opeens heel goed weet welke auto je echt wilt.
Het zit namelijk zo: als we al behoorlijk lang hebben nagedacht over een beslissing en het dan nog niet weten, hebben de verschillende alternatieven dus min of meer dezelfde totaalwaarde. Ze verschillen wel van elkaar, maar het is lastig om een verschil tussen hun totaalwaarde te ontdekken. Als het makkelijk was geweest om te zien welke het beste was, hadden we immers allang gekozen.
Nu we weten dat we moeten kiezen tussen opties met dezelfde totaalwaarde, moeten we ons realiseren dat de tijd die we nu nog gaan verdoen met twijfelen ons geld kost. Om geen onnodige tijd meer te verspillen, moeten we onszelf dwingen tot een keus. En dan komt de muntjesmethode om de hoek kijken. Het muntje wordt opgegooid, en op dat moment worden we gedwongen om te bedenken hoe we willen dat het muntje terechtkomt, onze voorkeur onder ogen te zien en een besluit te nemen.

2. Beste Dan, Hoe kan ik meer van het leven genieten? Ieder jaar lijkt het alsof de tijd sneller verstrijkt: de maanden vliegen om en de jaren lijken te verdwijnen. Heeft dat een reden, of is het een illusie dat de tijd veel langzamer leek te verstrijken toen ik klein was? – Gal

De tijd gaat ook sneller, of beter gezegd: het vóélt alsof de tijd sneller gaat naarmate we ouder worden. De eerste paar jaar van ons leven is alles wat we doen compleet nieuw en zijn een heleboel ervaringen nog uniek. Daardoor maken ze een diepe indruk en blijven ze goed in ons geheugen hangen. Maar met de jaren maken we steeds minder volstrekt nieuwe dingen mee. Eén reden daarvoor is dat we als volwassene al heel wat hebben meegemaakt en bereikt. Een andere, minder aangename reden is dat we na verloop van tijd slaven worden van onze eigen dagelijkse gewoonten en steeds minder nieuwe ervaringen uitproberen.
Als je wilt weten of dat voor jou ook geldt, probeer je dan maar eens te herinneren wat je elke dag van de afgelopen week hebt gedaan. Waarschijnlijk is er niks bijzonders gebeurd en heb je er moeite mee om je te herinneren wat je specifiek op maandag hebt gedaan, op dinsdag, woensdag…
Nu zijn de herinneringen aan onze ervaringen in hoge mate bepalend voor ons welzijn en levensgeluk, dus hoe kunnen we die zorgelijke trend keren? Misschien hebben we een geheugen-/ervaringen-app nodig die ons aanmoedigt om nieuwe ervaringen op te doen, dingen voorstelt die we nog nooit hebben gedaan, gerechten aanbeveelt die we nog nooit hebben geproefd en plaatsen waar we nog nooit zijn geweest. Zo’n app zou ons leven afwisselender kunnen maken door ons op te porren om iets nieuws te proberen. Hierdoor zou hij de tijd langzamer laten verstrijken en ons gelukkiger kunnen maken. Maar wat zou je ervan denken om, zolang zo’n app nog niet bestaat, gewoon minstens elke week iets nieuws te doen?

3. Beste Dan, Ik werd laatst aangesproken door een bedelaar die om 75 cent vroeg. Ik moest mijn trein halen, dus ik gaf hem wat ik aan kleingeld op zak had en liep snel door. Later vroeg ik me af waarom hij nou precies om 75 cent had gevraagd. Denk je dat het een proefondervindelijk bewezen optimum is, een vraagprijs die meer aalmoezen oplevert dan wanneer je plompverloren om een dollar of nog meer vraagt? – Brad

Ik weet niet of die bedelaar zijn strategie heeft ontwikkeld op basis van uitgebreid onderzoek of gewoon op zijn gevoel (en als hij zich op onderzoek baseert, is dat meer dan de vijfhonderd grootste bedrijven in Amerika kunnen zeggen), maar interessant is zijn strategie zeker.
Eén reden waarom die benadering werkt, kan zijn dat hij zich met zijn opvallende verzoek onderscheidt van de concurrentie, zodat voorbijgangers even stoppen om naar hem te kijken, misschien anders over hem gaan denken en hem wat geld toestoppen. Een andere mogelijkheid is dat hij door het noemen van zo’n exact bedrag bereikte dat jij een ander beeld van hem en zijn situatie kreeg. De idee is: hoe gedetailleerder de informatie die je van iemand krijgt, hoe belangrijker het voor die persoon is. Als mensen bijvoorbeeld willen afspreken om 8.03 uur, dan trekken we een andere conclusie over het belang van die afspraak dan wanneer ze voorstellen om af te spreken om acht uur of ‘om een uur of acht’. Op dezelfde manier trekken we als iemand om 75 cent vraagt, bepaalde conclusies over hoe hard hij dat geld nodig heeft. Zo’n specifiek verzoek wekt eerder de indruk dat hij het geld nodig heeft voor iets specifieks – bijvoorbeeld een
buskaartje – en bij zo’n specifieke behoefte zijn we eerder geneigd om te helpen.
Je kunt zeggen dat hij dan ook om 1 dollar 25 had kunnen vragen. Maar dat schrikt weer mensen af door de hoogte van het bedrag. Bovendien: als hij om 75 cent vraagt en mensen kunnen dat niet precies passen, dan zullen ze al snel een dollar geven en niet op wisselgeld wachten. Maar vraagt hij om 1 dollar 25, dan wordt het te gortig om dat af te ronden naar 2 dollar.
Ik moet erbij zeggen dat mijn ideeën over zijn motieven en over dat wisselgeld louter speculatief zijn. Eigenlijk zouden we een experiment moeten doen. Als jij bereid bent om als proefkonijn een paar dagen op straat te bedelen, kunnen we zien hoe mensen reageren als je om verschillende bedragen vraagt, verschillende redenen voor je verzoek geeft en wisselgeld aanbiedt. Zo kunnen we concrete gegevens verzamelen om deze strategie tot in de finesses te doorgronden.
Daarmee krijgen we niet alleen meer inzicht in bedelstrategieën; door zo’n experiment ontdek je ook hoe je mensen in het dagelijks leven om hulp kunt vragen. Het zegt iets over hoe we hun aandacht kunnen vangen en vasthouden, en hoe we kunnen beïnvloeden welke indruk ze van ons en onze vraag krijgen. Uiteindelijk krijgen we dan precies de hulp die we nodig hebben. Je ziet dus hoe belangrijk dit is. Laat maar weten wanneer je het experiment wilt uitvoeren.

4. Beste Dan, Ik ben gelukkig getrouwd en ben nooit zo’n kroegtijger geweest. Maar ik vraag me af of de afgezaagde versiertrucs die je in cafés hoort ooit succes hebben. ‘Hoe voelt het nou om de mooiste vrouw in het café te zijn?’ en zo. Ik kan me niet voorstellen dat iemand zulke valse vleierij serieus neemt, maar je hoort die opmerkingen zo vaak dat ze toch enig effect moeten hebben. Hoe denk jij daarover? – Barbara

Ik ben geen expert, maar ik gok dat die standaard openingszinnen veel beter werken dan je zou verwachten. Er is interessant onderzoek waaruit blijkt dat we dolgraag complimentjes krijgen (niet zo verrassend natuurlijk), dat we mensen die ons complimentjes geven sneller sympathiek vinden (dat wordt al interessanter) en dat we die mensen óók sympathiek vinden als we weten dat de complimenten niet gemeend zijn (het interessantste en meest verrassende resultaat).
Dat vertelt ons niet alleen iets over openingszinnen, maar zou ons ook aan het denken moeten zetten over het belang van complimenten in het algemeen. Een complimentje kost per slot van rekening niets, degene die het uitdeelt wordt er blij van, degene die het krijgt wordt er blij van, en ze verstevigen de onderlinge band. Dus waarom zou je niet wat vaker complimentjes geven? Probeer de komende weken eens een paar standaardzinnen en complimentjes uit op je man. Ik hoor daarna graag welk effect het had op jou, op hem en op jullie relatie.