auto kopen

Gaat u een tweedehands auto, televisie of een ander voorwerp kopen? Vergeet dan niet om de verkoper een flink compliment te geven. Daarmee kunt u de prijs van het tweedehands product namelijk flink verlagen, zo blijkt uit onderzoek.

Mensen die één van hun eigendommen verkopen – bijvoorbeeld een auto – vragen daarvoor vaak een hoog bedrag. En dat komt doordat ze zich bedreigd voelen, zo schrijven wetenschappers in het blad Journal of Consumer Research. “Wanneer consumenten een product van zichzelf verkopen, voelen ze zich bedreigd door het op handen zijnde verlies. Om deze bedreiging tegen te gaan, verhogen ze de waarde van het product.”

WIST U DAT…

…we meer calorieën kopen als we korting krijgen op gezonde producten?

De onderzoekers trekken hun conclusie op basis van experimenten. Tijdens een eerste experiment kreeg een groep proefpersonen een koffiemok. De proefpersonen kregen te horen dat ze de mok mochten verkopen, maar dat ze deze ook mochten houden. Een tweede groep proefpersonen kreeg de rol van ‘koper’ toegespeeld en moest de mok beoordelen. Daarna namen de kopers en verkopers plaats achter een computerscherm. Op het scherm verschenen woorden die geassocieerd worden met dreiging, neutrale woorden en niet-bestaande woorden. De verkopers reageerden veel sneller op woorden die samenhingen met een dreiging en dat verschil in reactietijd leidde tot vraagprijzen die significant hoger lagen dan de prijs die de verkopers zelf voor hetzelfde product zouden willen betalen.

De onderzoekers concluderen dat kopers zich bewust zouden moeten zijn van het feit dat verkopers zich bedreigd voelen, omdat ze afscheid moeten nemen van een eigendom. Het maakt daarbij niet uit of het om een groot voorwerp (bijvoorbeeld een auto) of een klein voorwerp (bijvoorbeeld een oude tv of een boek) gaat. De consument doet er in alle situaties goed aan om ervoor te zorgen dat de verkoper zich minder bedreigd voelt, omdat dat tot lagere vraagprijzen leidt. En de beste manier om een dreiging weg te nemen, is door de verkoper te complimenteren. “De volgende keer dat je een tweedehands auto koopt, start je de onderhandeling bijvoorbeeld door de eigenaar van de auto te vertellen dat deze een geweldig gezin heeft.”