Consultants zijn toch mensen waar de meesten tegenop kijken. Dat heeft ongetwijfeld alles te maken met hun kleding (peperdure merken) en auto (idem dito). Maar beïnvloedt die ‘powerdressing’ ook de mate waarin het advies van consultants wordt gebruikt? Ja, zo blijkt uit onderzoek. Het advies van goedgeklede en in dure auto’s rijdende consultants heeft een veel grotere impact.

Onderzoeker Stefanie Tzoti concludeert dat het advies op zichzelf niet direct bepaalt of iemand het voor waar aanneemt of niet. Expertise is namelijk niet doorslaggevend. In tegendeel: het oog wil ook wat. Mensen in pak en met een dure auto worden serieuzer genomen, zelfs als zij geen experts zijn.

Beïnvloeden
Daaruit vloeit voort dat mensen het advies van bijvoorbeeld consultants in pak of met een dure auto sneller aannemen, zo concludeert Tzoti in haar proefschrift ‘Let Me Give You a Piece of Advice‘. Volgens de onderzoeker is het belangrijk dat marketing-functionarissen weten welke factoren – zoals bijvoorbeeld kleding of een automerk – leiden tot meer of minder adviesaanname.

Emotie
Uit het onderzoek van Tzoti komt ook naar voren dat het stimuleren of juist afremmen van bepaalde emoties de aanname van adviezen kan bewerkstelligen. De consultant kan daarbij inspelen op een bepaalde emotie of een emotie juist wegnemen en zo de beslissing van degene die hij probeert te overreden beïnvloeden.

Tzioti promoveert volgende week op haar onderzoek aan de Erasmus Universiteit.