Consumenten kunnen gemakkelijk gemanipuleerd worden door te schuiven met maanden en jaren. Dit concluderen Nederlandse en Belgische wetenschappers in het Journal of Consumer Research. Zo klinkt een garantie van 36 maanden beter dan een garantie van drie jaar. Andersom werkt het ook: een afbetalingsperiode van drie jaar klinkt korter dan 36 maanden.

Kwalitatieve informatie kan op verschillende manieren worden gebracht. “Neem de kwaliteit van producten, dat kan uitgedrukt worden op een schaal van 0 tot 10, maar ook op een schaal van 0 tot 100”, schrijven de onderzoekers. “Hoewel de punten gelijk verdeeld zijn, richten mensen zich meer op de grootte van de schaal.” Zo zullen mensen eerder een product met een beoordeling van 90 (van de 100) kopen dan een product met een beoordeling 9 (van de 10).

WAT IS ERGER?

Ook aardig: het verschil tussen kilojoules en kilocalorieën. Na het onderzoek kregen de deelnemers een appel (247 kilojoules, 59 kilocalorieën) of een Twix (1029 kilojoules, 246 kilocalorieën) aangeboden. De proefpersonen kozen vaker voor een appel als het energiegehalte in kilojoules werd uitgedrukt, omdat het verschil van 782 kilocalorieën groter leek dan het verschil van 187 kilojoules. En dat terwijl het relatieve verschil gelijk bleef.

Er is ook goed nieuws: mensen kunnen zich bewust worden van dit effect. Wanneer de verkoper aangeeft dat er geen verschil is tussen 36 maanden en 3 jaar, dan wordt de verstoorde perceptie hersteld. Maar ja, welke verkoper gaat dit doen?